Коммерческий директор (FMCG, дистрибуция, экспорт)

Strawberry House — производитель ягод в бельгийском шоколаде. Мы создали в Узбекистане категорию, которой до нас не существовало: свежая клубника в шоколаде как премиальный подарок и замороженная ягодная линейка для розницы. Ташкент, Самарканд, франшизы в Фергане, Андижане и Намангане. Более 200 сотрудников. Собственное производство и логистика. Экспорт — Таджикистан и Казахстан, на очереди Кыргызстан; переговоры идут с Россией и Азербайджаном. Мы ищем коммерческого директора, который возглавит весь коммерческий блок компании и приведёт её к следующему масштабу. Периметр — вся коммерция, а не один канал. Дистрибуция, розница, сети, HoReCa, регионы, экспорт, подарочное направление, маркетинг B2C. Это позиция №2 в компании по коммерческому влиянию. Зона ответственности Frozen-направление и экспорт — с первого дня: дистрибьюторская сеть: отбор партнёров, условия, контроль, развитие; традиционная розница: покрытие, маршруты, полевая команда, полка; Modern Trade и федеральные сети: листинг, условия, ротация, промо; HoReCa и специальные каналы; региональные продажи по всей республике; экспорт в СНГ: партнёры, условия, валютный контроль, логистика; управление дебиторской задолженностью и платёжной дисциплиной канала; сеть морозильного оборудования: размещение, окупаемость, холодовая цепь; планы по выручке, валовой и операционной прибыли направления. Ключевые компетенции: построение, а не поддержание — вы запускали дистрибуцию с нуля или перестраивали её после провала, а не принимали работающую машину; две школы продаж — традиционная розница (покрытие, маршруты, полка, полевая дисциплина) и Modern Trade (переговоры с сетями, экономика условий, листинг). Нужны обе; деньги, а не отгрузка — кредитная политика, лимиты, стоп-листы, работа с просроченной задолженностью, дни оборота дебиторки; управление через приборы — вы называете метрику, формулу и источник данных, а не оценочное суждение; P&L и юнит-экономика — читаете отчёт своего направления, считаете экономику клиента и канала, а не только маржу продукта; удалённое управление регионами — контролируете то, чего не видите глазами; кадровые решения — нанимаете, растите и расстаётесь вовремя, без затягивания. Подарочное направление и маркетинг B2C — с четвёртого месяца: розничные продажи и онлайн-канал; корпоративные и B2B-подарки; маркетинг B2C: трафик, воронка, стоимость привлечения, возврат на маркетинговые инвестиции; средний чек, конверсия, повторные покупки, пожизненная ценность клиента. Требования от 8 лет в коммерции, из них от 4 — на позиции коммерческого директора, директора по продажам или директора по дистрибуции; FMCG: собственная дистрибуция производителя либо мультибрендовый дистрибьютор; оборот направления под личной ответственностью — от 30 млрд сум в год или эквивалент; команда от 20 человек, включая полевой персонал; от трёх каналов продаж с разной экономикой одновременно. Преимущество: экспорт в СНГ: валютный контроль, факторинг, работа с зарубежными дистрибьюторами; замороженная или скоропортящаяся категория: холодовая цепь, сроки годности, списания; e-commerce и performance-маркетинг; узбекский и русский — свободно, английский — плюс для экспортного контура. Личные качества, без которых на этой позиции не получится: самостоятельность — вы приходите с решением и цифрами, а не с вопросом «что делать»; твёрдость в переговорах — умение остановить отгрузку крупному клиенту, который не платит, и выдержать разговор после; ориентация на результат в деньгах — вы отделяете свой вклад от роста рынка и готовы поставить свой доход в зависимость от факта; полевая работа — не менее двух часов в день в поле или на связи с полем. Директор, который управляет продажами из кабинета, здесь не работает; скорость — решение принимается сегодня, а не после третьего согласования. Условия фиксированная часть 25 000 000 – 35 000 000 сум на руки, финальная сумма — по результатам переговоров; квартальный бонус по KPI сверх фиксированной части; долгосрочная мотивация обсуждается по итогам первого года работы; прямое подчинение собственнику; локация — Ташкент, с регулярными выездами в регионы и страны экспорта; официальное оформление, полный социальный пакет.